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　　2010年12月24日，北京朝陽區(qū)信訪接待處門前，4S店的經(jīng)銷商們在這里連夜辦理車輛購買手續(xù)，由于來辦理業(yè)務(wù)的人多，朝陽區(qū)商務(wù)局把信訪接待處大廳改成業(yè)務(wù)臨時(shí)接待處。新京報(bào)韓萌 CFP

　　◤北京限牌似乎給本地汽車經(jīng)銷商留下了一盤死棋，但憑借著二手車交易、政府及廠商的補(bǔ)貼以及轉(zhuǎn)型服務(wù)的努力，這盤死棋被下活了。

　　與廣州突然發(fā)布限牌令不同，在2010年12月23日出臺限制新車上牌政策前一周，北京的汽車經(jīng)銷商就獲得了消息，但因?yàn)闆]有正式文件，大家還將信將疑，一直到12月21日消息才算明確，于是經(jīng)銷商、消費(fèi)者一下子瘋狂起來。

　　北京的經(jīng)銷商幾乎連續(xù)賣了三個(gè)晝夜的車。消費(fèi)者也幾乎擠爆了北京的各個(gè)負(fù)責(zé)新車上牌的車管所，結(jié)果整個(gè)2010年12月北京賣出了歷史性的14.6萬輛新車。當(dāng)時(shí)有媒體形容這種瘋狂只為“最后的晚餐”。

　　2010年北京市新車銷售89.1萬輛，而限牌之后，北京市每年限定的上牌數(shù)量為24萬輛，彼時(shí)，幾乎所有的人都對北京車市抱有悲觀的態(tài)度，認(rèn)為北京的經(jīng)銷商至少要死掉一半。

　　幾乎所有汽車廠商都沒有給經(jīng)銷商制定2011年銷量任務(wù)，唯一的要求就是能活下來。

　　出人意料的是，北京絕大部分汽車經(jīng)銷商都活了下來。從2011年下半年開始，豪華品牌甚至還逐漸加大了北京的建店力度，其中奧迪新開業(yè)了4家新店面，總數(shù)達(dá)到20家，而寶馬的4S店數(shù)量也將從7家增加到15家，奔馳從11家4S店加上展廳及維修站，增加至20家。全年新車銷售有望突破60萬輛，回歸至2009年的狀態(tài)。

　　北京這些汽車經(jīng)銷商究竟是如何絕地逢生的？

　　救命的二手車置換

　　“我們等于放了100天的‘長假’?！北本〇|仁金輿汽車銷售有限公司副總經(jīng)理劉毅告訴南方周末記者。在這么長的時(shí)間內(nèi)，很多人都喪失了信心。

　　劉毅所在的這家經(jīng)銷店是一汽-大眾的4S店，2010年該店的銷量是1700輛，而新政實(shí)施后的連續(xù)四個(gè)月的時(shí)間里，每月只銷售七八輛車?？吹竭@樣的銷售成績，很多員工感覺失落，紛紛辭去了工作。

　　當(dāng)時(shí)，北京整體的輿論氛圍也不好，因?yàn)檎麄€(gè)一季度通過搖號獲得購車資格的消費(fèi)者有70%以上并沒實(shí)施購買，在這種狀況下一些經(jīng)銷商甚至希望政府應(yīng)剝奪這部分消費(fèi)者的購車資格，以嚴(yán)厲的行政手段促進(jìn)這些消費(fèi)者購車。

　　北京亞運(yùn)村汽車交易市場總經(jīng)理遲亦楓在2011年4月接受記者采訪時(shí)，也非常悲觀，他認(rèn)為北京24萬輛的新車指標(biāo)，能實(shí)現(xiàn)17萬輛的購買就已經(jīng)很不錯了。全年“整個(gè)北京市能賣出30萬輛就燒高香了”。

　　但從2011年4月中旬開始，劉毅欣喜地發(fā)現(xiàn)，這種狀況發(fā)生了轉(zhuǎn)變，“突然間，一個(gè)月開始提升到銷售50-60臺這樣一個(gè)規(guī)模了”。他們開始尋找個(gè)中規(guī)律，迫切希望能將這種發(fā)展勢頭保持下去。

　　原來，從4月中旬開始，1月份搖號中簽者已經(jīng)基本到了3個(gè)月的期限，如果不選擇行權(quán)，那么下次購車還需要重新?lián)u號，所以從4月中旬開始，每月2萬輛這樣的新車消費(fèi)開始滾動起來了。

　　另一方面，劉毅也發(fā)現(xiàn)，從3月開始試運(yùn)營的東仁二手車業(yè)務(wù)為新車銷售貢獻(xiàn)了很大一部分份額。接著他們便將這一結(jié)果拿到集團(tuán)去進(jìn)行研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，二手車置換將成為接下來集團(tuán)新車銷售增長的主力。

　　因此，東仁金輿的母公司東仁汽車也開始加大了對二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展，將二手車提高到公司的戰(zhàn)略高度上來。而汽車廠商這時(shí)也加大了對二手車的補(bǔ)貼力度，以邁騰為例，一汽-大眾就規(guī)定，只要消費(fèi)者二手車置換該車型就能獲得10000元的補(bǔ)貼。

　　從2011年8月開始，北京市政府出臺措施鼓勵消費(fèi)者淘汰老舊機(jī)動車，并給予外遷的廢舊二手車提供2000-4000元的現(xiàn)金補(bǔ)貼。這一政策也加速了北京老舊機(jī)動車輛的淘汰。這種上下聯(lián)動的二手車交易形式，很快就收獲了市場認(rèn)可，各經(jīng)銷店的二手車置換量和置換率一下子都提升了起來。