市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 豫酒為求復(fù)興另辟蹊徑“觸網(wǎng)”
兩封發(fā)黃的公函道盡了豫酒當(dāng)年的輝煌。上個(gè)世紀(jì)80年代，中共中央辦公廳和外交部供應(yīng)處曾發(fā)專函，指定杜康酒為中央首長(zhǎng)用酒和外交用酒、國(guó)宴用酒。在當(dāng)年，這是和茅臺(tái)并肩而立的“國(guó)酒”待遇。如今，豫酒一朝沉淪，令人扼腕，外地酒欲乘虛而入，各領(lǐng)風(fēng)騷。一方拼命保衛(wèi)家門口的主陣地，一方拼命要把市場(chǎng)撕開一個(gè)口子，外地酒步步進(jìn)逼，本地酒節(jié)節(jié)敗退。今年5月，休養(yǎng)生息多年的豫酒嘗試不斷：抱團(tuán)“觸網(wǎng)”試水電子商務(wù)，重新制定行業(yè)目標(biāo)，沖刺二線品牌陣營(yíng)……在全國(guó)同行業(yè)排名均在30名開外的豫酒，能否在強(qiáng)敵環(huán)伺中突圍，在競(jìng)爭(zhēng)中再現(xiàn)當(dāng)年的輝煌？
往昔輝煌
兩封發(fā)黃的公函
道盡豫酒曾經(jīng)的輝煌
5月19日，在洛陽杜康仙莊，杜康酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理苗國(guó)軍拿出了兩封發(fā)黃的公函，一封是1983年初，中共中央辦公廳的專函：“為保證中央首長(zhǎng)用酒，我處擬在1983年度購買貴廠生產(chǎn)的杜康酒(59度)5000公斤，請(qǐng)予大力協(xié)助解決為荷。”另外一封是1988年外交部供應(yīng)處的專函，內(nèi)容是訂購600箱杜康酒。杜康酒由此成為外交用酒和國(guó)宴用酒，并成為全國(guó)唯一與茅臺(tái)并肩而立的“國(guó)酒”。
這種待遇，讓杜康酒在上個(gè)世紀(jì)80年代風(fēng)光無限，在北京等大城市常被搶購一空?！澳菚r(shí)的杜康人，多自豪??！”苗國(guó)軍感慨道。
這只是豫酒最輝煌時(shí)的一個(gè)縮影?！皷|西南北中，好酒在張弓”、“東奔西走，要喝宋河好酒”、“賒店老酒，天長(zhǎng)地久”、“天下美酒多，寶豐酒好喝”……上個(gè)世紀(jì)90年代，“豫酒軍團(tuán)”相當(dāng)紅火，這些廣告詞幾乎婦孺皆知。相關(guān)數(shù)據(jù)也提供了有力佐證：1998年，河南酒類中白酒產(chǎn)量達(dá)42.42萬噸，全國(guó)排名第三，上繳利稅5億多元，形成了全國(guó)著名的“豫酒板塊”。
但好景不長(zhǎng)。省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮說，自2000年起，豫酒整體進(jìn)入沉寂期?，F(xiàn)在，豫酒在河南的市場(chǎng)份額不足20%，總體消費(fèi)不足35億元。而在山西，僅汾酒的市場(chǎng)份額就有20多億元，加上山西本地的高粱白、汾陽王等酒，本地酒在當(dāng)?shù)卣紦?jù)了70%的市場(chǎng)份額。另外，山東、安徽、四川、湖北的本地酒都在當(dāng)?shù)卣紦?jù)了60%以上的市場(chǎng)份額。
十年滄桑
一年喝倒一個(gè)品牌 賣酒12年積壓兩千多箱酒
昨天傍晚，在鄭州市豐樂路上的白云邊名煙名酒店，店老板齊先生告訴記者，他從2000年就開始經(jīng)銷名酒了。
“我剛開始時(shí)本錢小，沒有經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷的是河南的酒，雖然銷量不錯(cuò)，但價(jià)格低，利潤(rùn)小。2001年看到口子窖在鄭州賣得很好，就湊了30萬元，成為口子窖的區(qū)級(jí)經(jīng)銷商。沒想到第二年這種酒就不流行了，勉強(qiáng)維持了2年，又湊了40萬元，成為黑土地的經(jīng)銷商，還沒有過上幾天好日子，黑土地又沒人喝了?！本瓦@樣，12年來，齊老板一共當(dāng)過7家酒廠的經(jīng)銷商?！板X沒賺到多少，倉庫里積壓的白酒倒有兩千多箱?！彼f。
“鄭州人的口味變化太快了，幾乎一兩年就喝倒一個(gè)牌子。每換一個(gè)牌子，就倒下一批經(jīng)銷商，又起來一批經(jīng)銷商?！被貞洰?dāng)年，齊老板總有一種失落感。
“1998年，光瓶仰韶在鄭州市場(chǎng)最搶手；2001年，鄭州流行口子窖；2002年，四特出風(fēng)頭；2003年，宋河在鄭州市場(chǎng)成了老大；2004年，黑土地成為搶手貨；2005年，老白汾最流行；2006年，瀘州系列酒風(fēng)光無限；2009年，賴茅很流行；2011年，洋河成了暢銷酒?！本哦葼I(yíng)銷策劃(鄭州)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理馬斐這樣總結(jié)。
熊玉亮表示，“鄭州外來人口多，對(duì)新鮮事物接受比較快，鄭州的消費(fèi)者對(duì)白酒的口味也是求變求新的，因此每年都能‘捧紅’一個(gè)白酒品牌?！币虼?，國(guó)內(nèi)白酒一線品牌、二線品牌、三線品牌等都爭(zhēng)相逐鹿中原。
上海觀峰企業(yè)管理咨詢(河南)有限公司總經(jīng)理?xiàng)钣廊A也說，包容性是鄭州白酒市場(chǎng)最突出的表現(xiàn)，也因此加大了鄭州白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在，進(jìn)入河南的省外白酒品牌有150多個(gè)，僅今年上半年，以招商、加盟等形式出現(xiàn)在鄭州白酒市場(chǎng)的陌生品牌就有十幾家。
另辟蹊徑
舍不得孩子套不住狼 豫酒下血本“觸網(wǎng)”
最近，杜康人很高興，因?yàn)?，他們又搶了個(gè)河南第一：杜康系列酒同時(shí)亮相酒仙網(wǎng)、天貓、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、騰訊拍拍等七大電子商務(wù)平臺(tái)，邁出了河南白酒企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的第一步。
實(shí)際上，銷售渠道的費(fèi)用不斷增長(zhǎng)，電子商務(wù)越來越發(fā)達(dá)，豫酒“六朵金花”中較為領(lǐng)先的白酒品牌，最近都在與網(wǎng)商緊密接觸，商談合作事宜，寶豐已經(jīng)成立電子商務(wù)部，宋河專門在北京成立電子商務(wù)公司。但與酒類電子商務(wù)B2C網(wǎng)站老大酒仙網(wǎng)合作的，最終卻是杜康。
據(jù)知情人士介紹，今年春節(jié)前后，酒仙網(wǎng)的負(fù)責(zé)人就多次來河南，頻頻向河南的幾家白酒企業(yè)“拋媚眼”，而河南的多家白酒企業(yè)，也向酒仙網(wǎng)伸出了橄欖枝。在他們看來，上網(wǎng)賣酒，不僅是業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，關(guān)鍵是有了一個(gè)宣傳的噱頭。而誰能搶到第一家和酒仙網(wǎng)合作，就意味著搶占了先機(jī)。
“二、三月份，酒仙網(wǎng)的一個(gè)渠道經(jīng)理，幾次來河南，最少和3家白酒企業(yè)接觸過?！敝槿耸拷榻B，他們也深知這些白酒企業(yè)急欲“觸電”的心理，就放出風(fēng)來，說只準(zhǔn)備在河南簽約一家。
“酒仙網(wǎng)奇貨可居，提出了苛刻的條件，比如，要求廠家有優(yōu)惠的價(jià)格，還要提供節(jié)慶期間的宣傳、營(yíng)銷費(fèi)用，并負(fù)擔(dān)一定的運(yùn)輸成本、倉庫建立費(fèi)用等。同時(shí)，酒仙網(wǎng)要在雙方聯(lián)合開發(fā)定制酒上有定價(jià)權(quán)。為了早日簽約，河南這幾家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)得很厲害，競(jìng)相提供更優(yōu)惠的條件?！鄙鲜鲋槿耸空f，最后勝出的是杜康。
雖然已經(jīng)有了收獲，但酒仙網(wǎng)并沒有打算就此離開河南?！昂幽系陌拙茝S家比較多，他們想做電子商務(wù)，又沒有經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在看到杜康和我們的合作，也有與我們合作的想法。下一步，會(huì)陸續(xù)有其他廠家和我們合作。”酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰高興地說。顯然，這是他愿意看到的結(jié)果。
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