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300萬(wàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員去向存疑 部分或轉(zhuǎn)戰(zhàn)至中介機(jī)構(gòu)

2012-11-08 10:27    來(lái)源:證券時(shí)報(bào)網(wǎng)

  總趨勢(shì) 分流后營(yíng)銷員數(shù)量或許不會(huì)有很大變化,但是質(zhì)量上會(huì)有較大提高。

  路徑一 流向?qū)I(yè)代理公司

  路徑二 分流至 保險(xiǎn)公司旗下代理公司

  保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的開(kāi)疆拓土,正在推進(jìn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革,將重新構(gòu)建300多萬(wàn)名保險(xiǎn)營(yíng)銷大軍與保險(xiǎn)公司的關(guān)系。

  今年以來(lái),各保險(xiǎn)公司紛紛開(kāi)始構(gòu)建自己的銷售代理公司。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì),與保險(xiǎn)公司簽約的部分營(yíng)銷員或?qū)⑾虮kU(xiǎn)公司旗下的銷售公司以及專業(yè)保險(xiǎn)代理公司分流。

  保險(xiǎn)營(yíng)銷員有望分流

  今年以來(lái),共有平安保險(xiǎn)、百年人壽、陽(yáng)光保險(xiǎn)、大眾保險(xiǎn)等8家保險(xiǎn)公司獲批成立了保險(xiǎn)代理或銷售公司。隨著大批保險(xiǎn)系代理(銷售)公司的成立,業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì),這將促進(jìn)現(xiàn)有保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員向其下屬代理公司分流。

  “公司前段時(shí)間曾經(jīng)傳出消息,未來(lái)將通過(guò)旗下新成立的保險(xiǎn)銷售代理公司與營(yíng)銷員續(xù)簽合同,但目前暫無(wú)具體動(dòng)作?!币晃粔垭U(xiǎn)公司人士對(duì)證券時(shí)報(bào)記者表示。

  按所屬關(guān)系的不同,保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員分為兩類:一類是直接與保險(xiǎn)公司簽約的營(yíng)銷員;另一類是與代理機(jī)構(gòu)簽約的代理人。二者都應(yīng)取得保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書后才能上崗,區(qū)別在于保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員所持的是展業(yè)證,保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)員則持執(zhí)業(yè)證,此外,前者以手續(xù)費(fèi)為主要收入,后者則主要依賴傭金收入。如果保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員被剝離到代理公司,其身份將變成代理人。

  “如果能穩(wěn)定過(guò)渡,這將是保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革中一次重要轉(zhuǎn)型?!比A康保險(xiǎn)代理公司總經(jīng)理汪振武表示。今年6月份保監(jiān)會(huì)在對(duì)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)中介市場(chǎng)準(zhǔn)入的通知》的解釋中提到,保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)代理公司,有利于消化和分流現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍,有利于壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的穩(wěn)妥進(jìn)行。

  據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì),截至2011年底,全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員335.7萬(wàn)人,同比增長(zhǎng)低于2%。在壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍中,直接與保險(xiǎn)公司簽約的營(yíng)銷員占了大部分,而財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司則以代理人為主。

  保險(xiǎn)系中介壯大

  1個(gè)多月前,平安保險(xiǎn)代理公司將深圳市信安咨詢公司下屬的137家保險(xiǎn)兼業(yè)代理營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)納入麾下,迎來(lái)了注冊(cè)以來(lái)的第一次擴(kuò)張。

  今年7月剛剛獲批的平安保險(xiǎn)代理公司,是一家典型的“保險(xiǎn)系”代理公司,即大股東背景是保險(xiǎn)公司,在業(yè)務(wù)上與母公司有著密切合作。

  “保險(xiǎn)系中介的壯大,正在成為行業(yè)趨勢(shì)?!鄙钲诒kU(xiǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)羅旭霞在一次會(huì)議上表示。據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì),今年以來(lái)有8家保險(xiǎn)公司獲批成立了保險(xiǎn)代理或銷售公司。目前平安保險(xiǎn)、生命人壽、信泰人壽、華泰財(cái)險(xiǎn) 、紫金財(cái)險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、陽(yáng)光人壽、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)等10多家保險(xiǎn)公司均設(shè)立了保險(xiǎn)銷售公司,其中以財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)居多。

  今年,保險(xiǎn)公司自建的銷售機(jī)構(gòu)不僅在數(shù)量上實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng),在規(guī)模上也更上了一個(gè)臺(tái)階。比如今年成立的平安保險(xiǎn)代理公司、生命五星保險(xiǎn)銷售公司(生命人壽旗下全資子公司),其注冊(cè)資金均為5000萬(wàn)元,比往年大有提高。

  保險(xiǎn)系中介的壯大,背后折射的是部分保險(xiǎn)公司在人員增長(zhǎng)困境之下的減法動(dòng)作。

  大眾保險(xiǎn)今年獲批成立了大眾保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司,注冊(cè)資本2000萬(wàn)元。據(jù)大眾保險(xiǎn)人士透露,成立銷售公司的使命是試點(diǎn)產(chǎn)銷分離,即保險(xiǎn)公司將業(yè)務(wù)重心放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上,不再建銷售渠道而是委托專業(yè)銷售公司代理,一定程度上相當(dāng)于銷售工作的外包。

  據(jù)汪振武介紹,營(yíng)銷員的用工成本在提升,留存率卻不見(jiàn)改觀,不少保險(xiǎn)公司均在嘗試產(chǎn)銷分離,尤其是中小保險(xiǎn)公司積極做減法,加強(qiáng)與代理公司合作,“未來(lái)不一定所有的保險(xiǎn)公司都要有自己的代理人”。

  利益分配成關(guān)鍵

  “保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷員簽訂的是代理銷售合同,而非勞動(dòng)合同,因此營(yíng)銷員不享受員工待遇,卻處處要接受保險(xiǎn)公司的管理,這是一種很奇怪的做法?!币晃粡臉I(yè)10年的壽險(xiǎn)銷售人員對(duì)記者表示,傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的多重弊端,造成了行業(yè)人員大進(jìn)大出、行業(yè)形象不佳的窘境。

  在利益分配上,傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度也存在爭(zhēng)議。比如營(yíng)銷員若從保險(xiǎn)公司離職,續(xù)期收益將劃歸公司。而一些代理公司的情況則有所不同,代理人換東家后仍可以獲得續(xù)期收益,或者指定人選繼承。對(duì)于老營(yíng)銷員而言,續(xù)期收益是很重要的收入來(lái)源,離職后續(xù)期收益劃歸公司的話,損失顯而易見(jiàn)。

  上述壽險(xiǎn)營(yíng)銷員表示,對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)行分流,關(guān)鍵是利益分配機(jī)制的確定,比如分流之后營(yíng)銷員的續(xù)期收益的安排。如果保險(xiǎn)公司仍保持一貫強(qiáng)勢(shì),營(yíng)銷員的地位仍無(wú)法提高,急功近利的銷售行為將難以避免。

  保監(jiān)會(huì)10月下發(fā)的《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見(jiàn)》被業(yè)內(nèi)寄予厚望。該《意見(jiàn)》一方面鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司設(shè)立保險(xiǎn)中介公司,探索新銷售渠道,消化和分流現(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍;另一方面要求“強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管控責(zé)任”、“理順與營(yíng)銷員的法律關(guān)系”,強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司的責(zé)任,引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取靈活形式,為營(yíng)銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障。

責(zé)編:盧一寧
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