保險行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化 讓代理人對中介說不
最近幾年，在保險行業(yè)對專業(yè)中介機構的態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變的同時，保險業(yè)內(nèi)對保險公司高層跳槽到專業(yè)中介機構的態(tài)度也在經(jīng)歷著變化，先是早期的訝異、隨后是逐步理解、直至最后的追隨或做出類似的選擇——加入中介、或干脆直接在中介市場尋求機會創(chuàng)業(yè)。
這或許是未來的趨勢，但在目前300多萬的保險代理人群體中，這種情況并不常見；尤其是在直接做業(yè)務的底層代理人、營銷員的層面，來找尋這種現(xiàn)象的時候。
目前從險企轉(zhuǎn)到中介的人員主要大體可以分為兩種類型，簡單說，一類是險企的“內(nèi)勤人員”，一類是“外勤人員”。當然，這并不是廢話。
跳槽到中介的險企內(nèi)勤，并不是指所有的內(nèi)勤人員，而是幾乎已經(jīng)特指到險企的高層角色。
整體上看，做到保險公司高層的管理人員都在保險業(yè)內(nèi)經(jīng)歷了多年打拼，對市場有一定的了解和理解，這其中不乏自我判斷中介市場有更大機會與發(fā)展?jié)摿Φ摹跋纫娬摺?。在此認識的基礎上，他們就做出了當時還被業(yè)內(nèi)人士普遍不理解的投身中介市場的決定。而如今，認識到中介市場“大有可為”的險企高層越來越多。
除了高管所屬的內(nèi)勤外，離開保險公司加入中介機構的還有一部分外勤業(yè)務員。在長期的展業(yè)過程中，星星點點的經(jīng)歷讓他們逐漸地意識到，只代理一家公司的產(chǎn)品有一定的局限性，因為一家的產(chǎn)品很可能滿足不了客戶多方面的需求。
而逐漸興起的、能夠代理多家公司產(chǎn)品的中介機構似乎給他們解決了這個問題，因而他們出于個人更好的發(fā)展、更好地服務客戶的目的，也毅然離開保險公司，進入中介。
如果從未來五年、十年甚至二十年的長期、或者從國外的保險業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗來看，代理人在中介機構從事展業(yè)活動，將是一個必定的趨勢，業(yè)內(nèi)越來越多的代理人也意識到這個方向。
但仍有相當部分的代理人認為，就目前我國國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展狀況，談產(chǎn)銷分離趨勢下，代理人進入中介機構對于展業(yè)更有優(yōu)勢，有意義但意義不大。
僅筆者接觸到保險代理人中，就不乏從事保險近10年的資深代理人認為，中國保險市場的產(chǎn)品同質(zhì)性極強，即便擁有多家公司的產(chǎn)品的中介機構，在他們看來，也只是為客戶提供著多種乍看名目繁多，但實質(zhì)“半斤八兩”的產(chǎn)品。
從“保險超市”把不同險企的產(chǎn)品拿過來，作為專業(yè)人員的他們，通過對比分析，是能明顯感受到產(chǎn)品的同質(zhì)化的。甚至有業(yè)內(nèi)人士坦言，如果能量化的話，不同保險公司的產(chǎn)品這一差異數(shù)字基本不會超過10%，甚至不會超過5%或更小。
從這些代理人的角度看，國內(nèi)市場的保險產(chǎn)品的差異不夠大，市場也對應的沒有劃分到很細，使得專業(yè)中介機構“保險超市”的稱謂有了不小的水分，同時也讓中介如此的定位成了目前看來遙不可及的目標，因而他們轉(zhuǎn)戰(zhàn)到中介并沒有事實上的動力。（丁可樂）
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