保監(jiān)會擬局部地區(qū)進行營銷員改革試點
“廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能。”在日前發(fā)布的《關(guān)于堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施(征求意見稿)》(下稱《征求意見稿》)中，保監(jiān)會措辭嚴厲地指出保險行業(yè)步入了一種惡性循環(huán)的“怪圈”。而營銷員體制的弊端日漸突出，保監(jiān)會將選擇在局部地區(qū)進行力度較大的營銷員改革試點，試點地區(qū)的新增營銷員將可能由行業(yè)慣例的“代理制”轉(zhuǎn)為“員工制”。
說起“保險營銷員”這一體制，起源于1992年，友邦保險將這一概念和制度帶到中國內(nèi)地。之后，這一營銷體制迅速崛起，經(jīng)過20年的發(fā)展儼然已成壽險的最主要銷售渠道之一：中國人壽(601628.SH，02628.HK)2011年個險渠道保費收入1556.2億元，渠道占比49%左右；以保險代理起家的友邦保險，2011年代理渠道更是占集團總新業(yè)務(wù)價值的78%，而在友邦中國，目前營銷員渠道保費占比達80%，超過95%的利潤貢獻率來自于個險；新華保險(601336.SH，01336.HK)2011年年報顯示，其2011年保險營銷員渠道保費收入為358.7億元，占比達37.8%。
人海戰(zhàn)術(shù)難為繼
但是，20年的發(fā)展，除了使?fàn)I銷員隊伍從最初的20余人演變到現(xiàn)在的300余萬人之外，也伴隨著快速發(fā)展帶來的“陣痛”。從保監(jiān)會及各保監(jiān)局發(fā)布的行政處罰決定書就可以發(fā)現(xiàn)，營銷員的違規(guī)操作從來都是監(jiān)管處罰的重點。
“隨著法律不斷完善，社會不斷進步，現(xiàn)行保險營銷體制弊端已逐漸顯現(xiàn)，營銷員用工方式不符合《保險法》等規(guī)定，"金字塔式"的營銷管理組織架構(gòu)和收入分配機制與國家工商行政管理部門認定傳銷行為的主要特征相似，是營銷員隊伍大進大出、素質(zhì)低下的內(nèi)在根源?！薄墩髑笠庖姼濉分赋?，粗放營銷模式成為壽險營銷困境的重要原因。
而從另一方面來看，由于保險營銷員普遍遭遇沒有勞動合同、沒有“五險一金”等生存環(huán)境惡劣的問題，也使得各大保險公司近幾年來或多或少都面臨著“增員難”的問題。
員工制+產(chǎn)銷分離
5年內(nèi)力求新氣象
營銷員渠道這一壽險賴以生存的最重要渠道，正走在“十字路口”，亟待改變。
顯然，監(jiān)管機構(gòu)不愿意也不允許這一重要體制走上“歧路”。自2009年起，保監(jiān)會將保險營銷員管理體制改革確立為重點工作；2010年，保監(jiān)會出臺了《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》(下稱《意見》)，標(biāo)志著保險營銷員管理體制改革正式啟動。而隨著新任保監(jiān)會主席項俊波的到來，重塑保險業(yè)形象，治理銷售誤導(dǎo)更打響了其上任“第一炮”。此次，《征求意見稿》的發(fā)布，較2010年的《意見》則更為具體地為改革指明了方向，并且框定了5年的改革時間表。
《征求意見稿》中的一大突破就是，將選擇在局部地區(qū)進行力度較大的營銷員改革試點，“新增營銷員嚴格按照勞動法規(guī)依法用工，激勵考核機制不得有增員利益和血緣關(guān)系。”這意味著，試點地區(qū)的新增營銷員將可能由行業(yè)慣例的“代理制”轉(zhuǎn)為“員工制”。并且在營銷員的準(zhǔn)入門檻上，保監(jiān)會也將報名參加資格考試的學(xué)歷要求提高至大專，同時允許保監(jiān)局根據(jù)實際情況在向保監(jiān)會備案后適當(dāng)調(diào)整學(xué)歷要求。
但業(yè)內(nèi)也有對于“員工制”的顧慮。對于“員工制”而言，一方面，公司擔(dān)憂會增加本來已經(jīng)高企的成本，同時認為，這給以往的營銷員“優(yōu)勝劣汰”的退出機制也會帶來挑戰(zhàn)；另一方面，營銷員也擔(dān)心轉(zhuǎn)為正式員工后公司會降低其傭金比例反而得不償失。
保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2012年1季度末，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2553家，2012年1季度，全國保險公司通過保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)保費收入238.76億元。全國保險專業(yè)中介機構(gòu)實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入39.09億元，同比增長20.17%。(第一財經(jīng)日報)
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